"علاقات تجارية مباشرة" Sasa Sestic
ما هي التجارة المباشرة بالضبط ولماذا هي مهمة؟ يجيب Saša Šestić ، مؤسس Project Origin ، على عدة أسئلة حول علاقات التجارة المباشرة وكيف تؤثر على صناعة القهوة المتخصصة من جميع الجوانب.
- ما هو مفهوم "التجارة المباشرة" ولماذا هو مهم؟
أعتقد أن مصطلح "التجارة المباشرة" قد استخدم كثيرًا على مر السنين ورأينا العديد من المحامص المختلفة تستخدم هذا المصطلح لوصف علاقاتهم مع المنتجين.
ببساطة ، التجارة المباشرة هي علاقة مباشرة أقيمت بين منتجي البن والمشترين / المستهلكين ، وإزالة "الوسيط" أو المفاوض التجاري. في علاقات التجارة المباشرة ، غالبًا ما يقوم المشترون بترتيب الدفع المسبق لمحصول أو قطعة أرض معينة قبل الحصاد ، بناءً على الجودة من السنوات السابقة أو الالتزامات المختلفة التي تم التعهد بها في العلاقة. في رأيي ، تملي الروح الكامنة وراء Direct Trade أنه إذا حدث أن انخفضت جودة القهوة أو لم تكن على مستوى التوقعات ، فسيستمر شراء القهوة وسيعمل المنتج والمشتري معًا لمنع درجات الكوب من الانخفاض تكرارا.
ومع ذلك ، رأينا في السنوات الأخيرة أن المصطلح أصبح مخففًا بعض الشيء ونرى شركات ليس لها أي دور في الأصل ، بما في ذلك السفر والحجامة والشراء التي تدعي أنها "تجارة مباشرة". نرى أيضًا المحامص التي تدعي أنها "تجارة مباشرة" ولكن بعد ذلك فقط تشتري أفضل القطع من منتج معين ، والتي يمكن أن تكون 51 تيرا بايت فقط من إجمالي إنتاج هذا المنتج. على الرغم من أنهم قد يدفعون أسعارًا رائعة لهذه القهوة ، إلا أن الأموال عمومًا لا تقطع شوطًا طويلاً لأن الشراء لا يتجاوز 51 تيرا بايت 2 تيرابايت من المحصول ، وما يحدث لـ 951 تيرابايت 2 تي الأخرى لا يؤخذ في الاعتبار.
"التجارة المباشرة" مصطلح رومانسي للغاية لما هو علاقة معقدة. يجب أن تكون هناك تضحيات على كلا الجانبين لجعل هذه العلاقات تعمل حقًا. هذه العلاقات مهمة لأنها تقربنا من تحقيق التميز وتحسين الجودة. في الوقت نفسه ، تقدم هذه العلاقات تجربة القهوة أو النكهة التي يريدها المستهلكون وتساعد على فتح الفرص التي ربما لم تكن موجودة بخلاف ذلك.
التجارة المباشرة مهمة لاستدامة كلا الجانبين ؛ يعلم المنتجون أنهم بحاجة إلى النمو وإنتاج أفضل أنواع القهوة الممكنة من أجل الاستمرار في بيع القهوة وتلبية احتياجات المستهلك ، بينما يتلقى المستهلك فائدة المعلومات ، وضمانًا نسبيًا للجودة ، والتأثير في الإنتاج ، وفي بعض الحالات ، الحصرية بعض أنواع القهوة. آمل أن أي شخص يعمل تحت شعار مثل Direct Trade يقوم بذلك بالطريقة الصحيحة وللأسباب الصحيحة.
2. كيف نشأت أول علاقة تجارية مباشرة لك؟
كانت أول علاقة تجارية مباشرة حقيقية لي مع Thalanar Estate في الهند ، في 2010-11. السبب وراء رغبتي في إنشاء علاقة تجارية مباشرة مع هذا المجتمع هو أنني لم أرغب ببساطة في السفر إلى هناك ، واختيار القطع التي أريدها من الحصاد والمغادرة. كنت أرغب في إنشاء نظام يمكنني من خلاله العمل مع المنتجين للحصول على الملف الشخصي الذي أردناه بالضبط في قهوتنا ، للحصول على مزيد من المدخلات في المعالجة والقطف والتخمير والمزيد. في الوقت نفسه ، أردنا توفير الأمن والاستدامة للمنتجين ليس فقط من خلال دفع أقساط أعلى ، ولكن من الالتزام بشراء هذه القهوة في العام التالي حتى لو كان هناك انخفاض في الجودة. يتيح لنا هذا النظام العمل بشكل أوثق معًا ، بدلاً من مجرد العمل على أطراف مختلفة من سلسلة القهوة والالتقاء فقط للشراء والتجارة.
ألهمت هذه العلاقة بداية شركة مصادر القهوة Project Origin. من خلال النظر إلى العلاقات مع المنتجين ليس فقط كفرص للمعاملات ، بل على أنها مستمرة المشاريع، نبدأ في النظر إليهم بطريقة مختلفة والتفكير في الأهداف طويلة المدى لكل نهاية. تعمل Project Origin منذ أن بدأت علاقة التجارة المباشرة مع Thalanar Estate وهي الآن مصدر القهوة من أكثر من 10 دول في جميع أنحاء العالم ، ويتعامل مع مئات المنتجين ومجتمعاتهم.
3. كيف تطورت هذه العلاقة على مر السنين؟ هل رأيت تغيرًا كبيرًا في القهوة التي يتم إنتاجها؟
تأسست علاقة التجارة المباشرة هذه في الهند على الصداقة والرغبة الحقيقية من كلا الطرفين لخلق جودة أفضل - ولكن الآن ، أصبحت أكثر من ذلك بكثير. لقد قمنا بالكثير من العمل على الاستدامة في المزرعة ، وتنظيم المرافق الطبية ، وبناء وحدات الصرف الصحي ومرفق رعاية الأطفال للمجتمع الزراعي ، فضلاً عن المساعدة في شراء المعدات لتحسين إنتاج القهوة وجودتها في المزرعة. لقد عقدنا أيضًا بعض الأحداث في الوطن ، مثل فعاليات فن اللاتيه وجمع التبرعات ، من أجل جمع الأموال لهذه المشاريع والمزيد - وبهذه الطريقة ، لا نتفاعل فقط مع المنتجين ، ولكن العملاء أنفسهم هم وكلاء نشطون في علاقة التجارة المباشرة. أعتقد أن علاقتنا خلقت على مر السنين فرقًا إيجابيًا على مستوى المزرعة وعلى مستوى المستهلك ، في المحمصات والمقاهي.
تطورت علاقتنا مع Thalanar Estate بشكل كبير على مر السنين ، لدرجة أنها أصبحت الآن مجرد امتداد لعائلتنا الأوسع. لقد تم قبولي واحتضاني هناك كجزء من المجتمع وفي المنزل في أستراليا ، يُعتبر أعضاء مجتمع ثالانار جزءًا من مجتمعنا. في العام الماضي ، اصطحبت ابني ألكس إلى تالانار ورأيت المدى الحقيقي لعلاقتنا مع المجتمع المحلي ، حيث تمت معاملته على الفور كجزء من عائلتهما.
لقد تغيرت القهوة نفسها بشكل كبير أيضًا - عندما بدأنا العلاقة ، سعيت إلى الحصول على مدخلات في المعالجة لتحقيق ملف تعريف معين ، ولكن ما خرج منها كان أكثر من ذلك بكثير. كنت قد عملت سابقًا مع Mauricio Salaverria في السلفادور في مشروع يسمى Supersonic ، حيث استخدمنا معالجة طبيعية خاصة لخلق تجربة رائعة مع قهوته. أردت أن أحقق شيئًا مشابهًا في الهند ومن خلال ربط مجتمع Thalanar Estate مع Mauricio ، أنشأنا `` Deep Purple Project '' الذي شهد خروج بعض أنواع القهوة الرائعة من هذه المزرعة وبشكل عام ، حققت نتائج الكأس من المزرعة بشكل كبير زيادة.
أصبحت هذه العلاقة أكثر بكثير مما كنت أعتقد أنه يمكن أن تكون عليه في أي وقت مضى ؛ إنه أسلوب حياة وصداقة وشراكة نعمل من خلالها لمنح بعضنا البعض أفضل النتائج الممكنة. نحن نعطي قيمة أكبر لكل شخص وكل مرحلة من مراحل العملية ، من النمو على طول الطريق إلى الشرب - في نهاية اليوم ، هذا هو الهدف.
4. ما هي الطرق التي تعمل بها التجارة المباشرة على تغيير جودة القهوة؟ أي هل التفاعل الأكبر بين المنتج والمستهلك يؤدي إلى زيادة نقاط الكأس؟
أعتقد أنه في حالتنا ، شهدنا بالتأكيد زيادة في درجات فنجان القهوة وزيادة جودة القهوة بشكل عام. ومع ذلك ، لا يتعلق الأمر كله بالنتائج وإذا كان أداء مزرعة واحدة أو قطعة واحدة أقل من أو لا تفي بتوقعاتنا ، فبدلاً من الابتعاد عنها ، ننتهز الفرصة لفهم سبب حدوث ذلك وما يمكننا القيام به منعه في المستقبل.
لا تعمل التجارة المباشرة على تغيير جودة القهوة فحسب ، بل في الطرق التي نفكر بها ونتعامل معها. لهذا السبب ، استثمرت Project Origin في العديد من المزارع في بلدان مثل هندوراس ونيكاراغوا وبنما. نستخدم هذه المزارع كمكان للتجربة والتعلم ، بحيث يمكن نقل هذه المعرفة إلى منتجين آخرين ومساعدتهم في زيادة جودة قهوتهم. نستخدم أيضًا أساليب وأدوات من صناعات أخرى لدفع حدود ما يمكننا فعله مع القهوة ؛ وهذا بدوره يلهم التغيير في طريقة تقديم القهوة.
5. كيف ترى تأثير العلاقات التجارية المباشرة أو تغيير صناعة القهوة في السنوات القادمة؟
في رأيي ، لم يعد نموذج العلاقات التجارية المباشرة رائدًا بعد الآن ؛ ربما كان هذا هو الحال منذ 10 إلى 15 عامًا ، لكننا في هذه الأيام نرى المزيد من الأشخاص والشركات يحاولون الدخول في شراكات مباشرة. ألهمني أشخاص مثل مارك دوندون من Seven Seeds و Jeff Watts من Intelligensia لبدء علاقات تجارية مباشرة خاصة بي وأعتقد أنهم رواد حقيقيون في التجارة المباشرة الحقيقية والقهوة المتخصصة.
كما ذكرت ، يعمل بعض الأشخاص فيما يسمونه التجارة المباشرة بالسفر إلى المزارع وشراء 5% من الحصاد الذي يتمتع بأعلى جودة أو درجة ، ويدفعون 3 إلى 4 أضعاف متوسط السعر أو أكثر. سيعود هؤلاء الأشخاص إلى ديارهم ويشعرون كما لو أن ما فعلوه جيد - ولا يخطئون ، هو - ولكن في رأيي ، كمشترين ، علينا أن نسأل أنفسنا "ماذا يحدث لـ 95% الأخرى؟"نحتاج أيضًا إلى النظر في مسألة البيع المتسق من جانب المنتجين - هل ننخرط في التجارة المباشرة ونلتزم بكمية معينة من القهوة سنويًا ، أم نشتري القهوة التي نحبها ونعيد شرائها فقط للحصاد التالي إذا ترقى إلى أو تتجاوز العام السابق؟
6. كيف ترى أن علاقات التجارة المباشرة تساعد في مواجهة المشكلات التي يواجهها المنتجون ، مثل الأمراض؟
هناك العديد من الطرق التي يمكننا من خلالها مساعدة المنتجين عندما يتعلق الأمر بمواجهة العقبات الطبيعية مثل الأمراض وتغير المناخ وهطول الأمطار غير الموسمي. في حين أنه ليس دائمًا خيارًا متاحًا للجميع ، فإن تقديم مدفوعات أو مدفوعات جزئية قبل الحصاد يمكن أن يمنح المنتجين الأموال اللازمة لوضع تدابير وقائية ومكافحة الأمراض وتخصيب محاصيلهم حتى تنمو بشكل أفضل. في الوقت نفسه ، قد يكون الالتزام بشراء القهوة من المنتجين قبل الحصاد وتقديم بعض الضمان لهم أمرًا لا يقدر بثمن ، لأنه يتيح لهم الاقتراب من البنوك للحصول على قروض.
7. برأيك ، ما هي أنجح علاقة تجارية مباشرة أنشأتها من خلال Project Origin؟
أعتقد أننا أنشأنا العديد من العلاقات الناجحة على مر السنين وبشكل عام ، رأينا زيادات في درجات الكأس عبر العديد من المزارع ومع العديد من المنتجين. لقد شاهدنا كمنتجين عملنا معهم فازوا بأحداث مثل مزادات كأس التميز وغيرها ممن تمكنوا من إقامة علاقات تجارية مباشرة أخرى. في أمريكا الوسطى ، ساعدت مزادات Project Origin "الأفضل" في السلفادور وهندوراس على ربط صغار المنتجين بالمشترين ، في الأصل ، وإقامة شراكات تجارية مباشرة. في إثيوبيا ، ساعدنا في صنع بعض أنواع القهوة الرائعة ، والتي لا يمكننا الانتظار لمشاركتها مع العالم. في أماكن مثل بنما ، عملنا مع منتجين بارزين مثل Jamison Savage من Finca Deborah / Morgan Estate للخضوع للتجارب ، والتي أسفرت عن قهوة رائعة تم عرضها على المسرح العالمي في مسابقات Barista و Brewer Cup. وبالطبع ، عملت في كولومبيا مع أشخاص لا يصدقون مثل كاميلو ميريزالدي من فينكا لاس نوبيس ، الذي ساعدتني قهوته في الفوز ببطولة باريستا العالمية 2015 ، وجايرو رويز من Banexport الذي يساعد باستمرار المنتجين في كولومبيا على مشاركة قهوتهم حول العالم .
جميع العلاقات التي لدي مع المنتجين في جميع أنحاء العالم خاصة بطريقتها الخاصة ولديها مقاييس النجاح الخاصة بها.
ومع ذلك ، إذا اضطررت إلى اختيار واحد لاستخدامه كمثال على التجارة المباشرة الناجحة ، فسيكون مع عائلة لانزا في هندوراس. تستمر هذه العلاقة في النمو عامًا بعد عام وما أحبه بشكل خاص حول ما طورناه معًا هو أنه يتم مشاركتها مع الجميع. على مدار سنوات علاقتنا ، قمنا بالتجربة واكتشافات ووجدنا طرقًا جديدة لإنتاج القهوة وتجربتها - تتم مشاركة كل هذه المعلومات مع المزارعين والمنتجين المحليين ، بهدف زيادة درجات الجودة والجودة في كل مزرعة.
كنت في هندوراس في عام 2012 ، وأبحث عن تذوق القهوة وشرائها. تم وضعي على طاولة من قبل موظفي IHCAFE وأثناء الحجامة تذوق بعض القهوة من مزرعة لانزا La Huerta. لقد اشتريت بالفعل القهوة في تلك الرحلة ولم يكن لدي أي نية للحصول على المزيد. ومع ذلك ، ظللت أفكر مرارًا وتكرارًا في هذه القهوة التي تذوقتها. كان من المقرر أن أسافر إلى بنما في اليوم التالي ، لذلك أرسلت بريدًا إلكترونيًا سريعًا إلى خورخي لانزا أقول فيه إنني أرغب في شراء قهوته وعرضت علاوة أعلى مما كان يطلبه. وافق وواصلت رحلاتي في أمريكا الوسطى. لم نتحدث لبعض الوقت بعد ذلك ، فبعد بضعة أشهر كتبت له مرة أخرى ، قائلاً إنني ما زلت مهتمًا بشراء بعض من قهوته. لقد أوفى بكلمته ولم يلتزم بأي التزام لبيع قهوته لأي شخص آخر. بعد شهرين آخرين ، تلقيت مكالمة من Lanzas ، تخبرني أنهم وضعوا #1 في برنامج Cup of Excellence! كنت سعيدا جدا من أجلهم.
بعد بضعة أشهر ذهبت لزيارة لا هويرتا ولانزاس. أثناء وجودي هناك ، وافقوا على تأجير جزء من المزرعة لي حتى نتمكن من إجراء بعض التجارب هناك معًا. قمنا بتغيير جودة التربة من خلال إدخال أنواع مختلفة من الأسمدة ، بهدف تحقيق سمات نكهات مختلفة في القهوة. لقد جربنا أيضًا الانتقاء الانتقائي واختيار المصفوفة وطرق النمو. امتدت علاقتنا إلى ما بعد علاقة معاملات بسيطة وسمحت لنا بالانفتاح على فكرة بعضنا البعض ، لتخطي الحدود وإدراك الإمكانات الحقيقية لبعضنا البعض ؛ للانخراط في التجارة المباشرة. عندما زرت عائلة Lanza ، شعرت بالحب مع الجبل والمجتمع وكل شيء عن La Huerta والمناطق المحيطة بها. أردت أن أصبح أقرب إلى هؤلاء الأشخاص وأن أكون جزءًا حقيقيًا من المجتمع ، مما أدى إلى شرائي مزرعة البن الأولى ، Finca Beti. الآن اتخذت العلاقة بعدًا جديدًا تمامًا ، فنحن جيران.
لو اشتريت منهم القهوة مرة واحدة ، لما كنت أعرف عائلة لانزا. ومع ذلك ، نظرًا لأننا دفعنا العلاقة إلى آفاق جديدة وبدأنا علاقة تجارية مباشرة ، فقد أصبحت أكثر من ذلك بكثير. عندما كنت أتنافس في بطولة العالم للباريستا (WBC) في عام 2015 ، سافرت العائلة بأكملها من هندوراس إلى سياتل لمشاهدتي وأنا أتنافس. والوقت الذي أذهب فيه إلى هندوراس ، حتى لو وصلت إلى المطار في وقت متأخر من الليل ، فإن العائلة بأكملها موجودة دائمًا في انتظار وصولي.
بعد WBC لعام 2015 ، بحثت عن طرق يمكنني من خلالها رد الجميل للمجتمعات المنتجة للقهوة واستخدام نجاحي لمساعدة الآخرين. معًا ، أنشأنا أنا و Lanza أول حدث مزاد لمشروع أصل المشروع ، بدعم من معهد هندوراس للقهوة (IHCAFE). تقام هذه الأحداث الآن في العديد من البلدان وساعدت على ربط العديد من صغار المنتجين بالمشترين والمستهلكين من جميع أنحاء العالم.
العلاقة القوية التي أنشأناها مع عائلة Lanza هي مجرد قصة واحدة من بين العديد من القصص حول العالم التي أتاحتها Direct Trade. إنها مثال على كيف يمكن أن تكون الثقة والتعاون والاحترام أكثر الأدوات قيمة في إنشاء علاقات طويلة الأمد وكيف تزيد هذه العلاقات من قيمة كل جزء من سلسلة القهوة ، من المحصول إلى الفنجان.
8. ما الذي يمكن أن تفعله الصناعة لتعزيز المزيد من العلاقات التجارية المباشرة في المستقبل؟
أعتقد أنه من السهل الدخول في علاقات تجارية مباشرة ، الآن أكثر من أي وقت مضى. أحداث مثل كأس التميز و مزاد أصل المشروع "الأفضل من"يمكّن المشترين والمستهلكين من الذهاب إلى المزاد ، ومقابلة المنتجين والبدء في الشراء مباشرة منهم. هناك أيضًا العديد من الفرص الأخرى لزيارة المنتجين ومزارعهم ، إما بمفردهم أو مع شركات ومجموعات أخرى مثل SCAA و Cafe Imports والمزيد.
أود أن أطرح هذا السؤال مرة أخرى على المحامص والمستهلكين - ما الذي يمكننا فعله لتعزيز هذه العلاقات وجعلها أفضل؟ يحب الكثير من الناس قصة التجارة المباشرة ولكن في رأيي ، فقد بعض النية لأنها تُترجم إلى المستهلكين. ما الذي نسعى إلى تحقيقه كصناعة وما الذي نعتقد أنه يمكننا القيام به في المستقبل؟
أعتقد أن الخطوة المهمة التي يجب أن نأخذها في الاعتبار هي الشراء والمساعدة في الإنتاج قهوة أفضلوليس مجرد شراء أرخص. ثم يشجع هذا المنتجين الذين ينتجون قهوة سلعة على السعي للحصول على درجات أعلى في فنجان القهوة وجودتها. تتمثل الخطوة التالية بعد ذلك في مساعدتهم والمشاركة في هذه الرحلة لتحقيق جودة أعلى وقيمة أكبر. في النهاية ، من خلال Direct Trade ومبادئها ، ستقدم المحامص منتجًا أفضل يمكن للعملاء الاستمتاع به.
ساسا سيستيك
