“直接贸易关系”，Sasa Sestic
什么是直接贸易，为什么它很重要？ Project Origin 创始人 Saša Šestić 回答了有关直接贸易关系以及它们如何从各个方面影响特色咖啡行业的几个问题。
- “直接贸易”的概念是什么，为什么它很重要？
我认为“直接贸易”这个词多年来被大量使用，我们已经看到许多不同的烘焙商使用这个词来描述他们与生产商的关系。
简单地说，直接贸易是在咖啡生产商和买家/消费者之间建立的直接关系，消除了“中间人”或贸易谈判者。在直接贸易关系中，买家通常会根据往年的质量或在关系中做出的各种承诺，在收获前为特定作物或批次安排预付款。在我看来，直接贸易背后的精神表明，如果碰巧咖啡质量下降或达不到预期，咖啡仍将被购买，生产商和购买者将共同努力防止杯子分数下降再次。
然而，近年来，我们看到这个词变得有点淡化，我们看到不涉及原产地的企业，包括旅行、拔罐和购买，都声称是“直接贸易”。我们还看到烘焙商声称是“直接贸易”，但随后只从特定生产商那里购买最好的批次，这可能只是该生产商总产量的 5%。尽管他们可能为这些咖啡支付了高昂的价格，但总体而言，这笔钱并没有多大用处，因为购买的只是 5% 的作物，而通常不会考虑其他 95% 的情况。
对于复杂的关系，“直接贸易”是一个非常浪漫的术语。双方都需要做出牺牲才能真正使这些关系发挥作用。这些关系很重要，因为它们使我们更接近实现卓越和提高质量。同时，这些关系提供了消费者想要的咖啡或风味体验，并有助于打开原本可能不存在的机会。
直接贸易对双方的可持续性都很重要；生产商知道他们需要种植和生产最好的咖啡，以便继续销售咖啡并满足消费者的需求，而消费者则从信息、质量的相对保证、对生产的影响以及在某些情况下的排他性中受益某些咖啡。我希望任何打着诸如直接贸易之类的头衔工作的人都以正确的方式和正确的理由来做这件事。
2. 您的第一个直接贸易关系是如何产生的？
我的第一个真正的直接贸易关系是在 2010-11 年与印度的 Thalanar Estate 建立的。我想与这个社区建立直接贸易关系的原因是我不想简单地去那里旅行，从收获中挑选我想要的地段然后离开。我想创建一个系统，在这个系统中，我可以与生产商合作，以获得我们想要的咖啡特性，在加工、采摘、发酵等方面有更多的投入。同时，我们希望为生产者提供安全性和可持续性，不仅要支付更高的溢价，还要承诺在下一年购买这些咖啡，即使质量下降。这个系统使我们能够更紧密地合作，而不是仅仅在咖啡链的不同端进行操作，并且只是为了购买和交易而聚集在一起。
这种关系激发了咖啡采购公司 Project Origin 的诞生。通过将与生产者的关系不仅视为交易的机会，而且视为持续的 项目，我们开始以不同的方式看待它们，并思考每一端的长期目标。自与 Thalanar Estate 建立直接贸易关系以来，Project Origin 一直在运作，现在从全球 10 多个国家采购咖啡，与数百个生产商及其社区打交道。
3. 多年来，这种关系是如何发展的？您是否看到生产的咖啡发生了重大变化？
印度的这种直接贸易关系是建立在友谊和双方真正渴望创造更好质量的基础上的——但现在，它已经变得远不止于此。我们在农场的可持续发展方面做了大量工作，组织了医疗设施，为农场社区建造了卫生设施和托儿设施，并帮助购买了设备以提高农场的咖啡产量和质量。我们还在国内举办了一些活动，例如拿铁艺术活动和筹款活动，以便为这些项目筹集资金等等 - 所以通过这种方式，不仅我们与生产者互动，而且客户本身也是积极的代理人在直接贸易关系中。我相信，多年来，我们的关系在农场层面和消费者层面、烘焙店和咖啡馆都产生了积极的影响。
多年来，我们与 Thalanar Estate 的关系有了很大的发展，现在它们实际上只是我们大家庭的延伸。作为社区的一部分，我在那里被接纳和接纳，在澳大利亚的家中，Thalanar 社区的成员被视为我们的一部分。去年，我带着儿子 Aleks 去了 Thalanar，看到了我们与当地社区关系的真实程度，因为他立即被视为他们家庭的一员。
咖啡本身也发生了很大的变化——当我们开始建立关系时，我试图对加工过程进行投入以实现特定的配置文件，但结果远不止于此。我之前曾在萨尔瓦多与 Mauricio Salaverria 合作过一个名为 Supersonic 的项目，在该项目中，我们使用特殊的自然加工方法为他的咖啡创造了令人难以置信的体验。我想在印度实现类似的目标，通过将 Thalanar Estate 社区与 Mauricio 联系起来，我们创建了“深紫色项目”，该项目已经看到一些令人难以置信的品尝咖啡从这个农场出来，总体而言，农场的杯子得分很大增加。
这种关系已经变得比我想象的要多得多。这是一种生活方式、友谊和伙伴关系，我们正在努力为彼此提供最好的结果。从成长到饮酒，我们为每个人和每个阶段都赋予了更多价值——归根结底，这就是我们的目标。
4. 直接贸易通过哪些方式改变了咖啡的质量？即生产者和消费者之间更大的互动会增加杯子分数吗？
我认为在我们的案例中，我们肯定看到杯子分数在增加，咖啡的质量总体上有所提高。然而，这不仅仅与分数有关，如果一年一个农场或一个农场表现不佳或没有达到我们的预期，我们不会放弃它，而是借此机会了解为什么会发生这种情况以及我们可以做些什么来防止它在未来发生。
直接贸易不仅改变了咖啡的质量，而且改变了我们思考和处理咖啡的方式。出于这个原因，Project Origin 在洪都拉斯、尼加拉瓜和巴拿马等国家投资了多个农场。我们将这些农场用作试验和学习的场所，以便将这些知识传授给其他生产商，帮助他们提高咖啡质量。我们还使用其他行业的方法和工具来突破我们可以用咖啡做的事情的界限；这反过来又激发了咖啡供应方式的变化。
5. 您如何看待直接贸易关系在未来几年影响或改变咖啡行业？
在我看来，直接贸易关系模型不再具有开创性。 10 到 15 年前可能就是这种情况，但如今我们看到越来越多的人和公司试图建立直接的合作伙伴关系。七种子公司的 Mark Dundon 和 Intelligensia 的 Jeff Watts 等人启发了我建立自己的直接贸易关系，我相信他们是真正的直接贸易和精品咖啡的真正先驱。
正如我所提到的，有些人通过前往农场并购买具有最高质量或得分的收获的 5% 进行他们所谓的直接贸易，支付平均价格的 3 到 4 倍甚至更多。这些人回家后会觉得他们所做的一切都很好——而且不会犯错， 这是 – 但在我看来，作为买家，我们需要问自己“其他 95% 会怎样？” 我们还需要从生产者的角度考虑一致销售的问题——我们是从事直接贸易并承诺每年生产一定数量的咖啡，还是我们购买自己喜欢的咖啡，只在下一次收获时重新购买，如果它达到或超过上一年？
6. 您如何看待直接贸易关系在应对生产者面临的问题（例如疾病）方面的帮助？
在面对疾病、气候变化和不合时宜的降雨等自然障碍时，我们可以通过多种方式帮助生产者。虽然并非所有人都可以选择，但在收获前提供付款或部分付款可以为生产者提供制定预防措施、抗击疾病和为作物施肥以使其生长更好所需的资金。同时，承诺在收获前从生产者那里购买咖啡并为他们提供一些担保可能是非常宝贵的，因为这允许他们向银行寻求贷款。
7. 在您看来，您通过 Project Origin 建立的最成功的直接贸易关系是什么？
我认为这些年来我们建立了许多成功的关系，总体而言，我们看到许多农场和许多生产商的杯赛得分都有所提高。我们已经看到与我们合作的生产商赢得了诸如卓越杯拍卖等活动，以及其他成功建立其他直接贸易关系的生产商。在中美洲，萨尔瓦多和洪都拉斯的“最佳”项目原产地拍卖有助于在原产地将小生产者与买家联系起来，并建立直接贸易伙伴关系。在埃塞俄比亚，我们帮助创造了一些令人难以置信的咖啡，我们迫不及待地想与世界分享。在巴拿马等地，我们与 Finca Deborah/Morgan Estate 的 Jamison Savage 等著名生产商合作进行实验，这些实验产生了令人难以置信的咖啡，并在世界舞台上的咖啡师和啤酒杯比赛中展出。当然，在哥伦比亚，我曾与不可思议的人一起工作，例如 Finca Las Nubes 的 Camilo Merizalde，他的咖啡帮助我赢得了 2015 年世界咖啡师锦标赛，以及 Banexport 的 Jairo Ruiz，他不断帮助哥伦比亚的生产商在世界各地分享他们的咖啡.
我与世界各地的制作人的所有关系都以他们自己的方式特别，并且有自己的成功衡量标准。
但是，如果我必须选择一个作为成功直接贸易的例子，那就是洪都拉斯的兰扎家族。这种关系逐年增长，我特别喜欢我们共同发展的东西是它与每个人共享。在我们多年的合作关系中，我们进行了试验、发现并找到了生产和体验咖啡的新方法——所有这些信息都与当地农民和生产商共享，目的是提高每个农场的杯子分数和质量。
2012 年我在洪都拉斯，想品尝和购买咖啡。我被 IHCAFE 的工作人员放在一张桌子上，一边拔罐，一边品尝了兰扎农场 La Huerta 的咖啡。我在那次旅行中已经购买了咖啡，并且没有任何采购更多的打算。然而，我一直在反复思考我品尝过的这种咖啡。我第二天要去巴拿马，所以我给 Jorge Lanza 发了一封简短的电子邮件，说我很想买他的咖啡，并提供比他要求的更高的溢价。他同意了，我继续在中美洲旅行。在那之后我们有一段时间没有说话，所以几个月后我再次写信给他，说我仍然有兴趣购买他的一些咖啡。他信守诺言，没有承诺将他的咖啡卖给任何人。又过了几个月，我接到了 Lanzas 的电话，告诉我他们已将 #1 放入了卓越杯计划！我真为他们高兴。
几个月后，我去拜访了 La Huerta 和 Lanzas。当我在那里时，他们同意将农场的一部分租给我，这样我们就可以在那里一起进行一些实验。我们通过引入不同的肥料来改变土壤质量，目的是在咖啡中实现不同的风味。我们还尝试了选择性采摘、矩阵采摘和种植方法。我们的关系已经超越了简单的交易关系，让我们对彼此的想法持开放态度，突破界限，实现彼此的真正潜力；从事直接贸易。当我拜访 Lanza 家族时，我爱上了这座山、爱上了社区以及关于 La Huerta 及其周边地区的一切。我想更接近这些人并成为社区的真正一部分，这导致我购买了我的第一个咖啡农场 Finca Beti。现在这种关系已经有了一个全新的层面，我们是邻居。
如果我只是一次从他们那里买咖啡，我几乎不会知道兰扎一家。然而，因为我们将关系推向了新的高度并开始了直接贸易关系，所以它变得如此之多。 2015 年我参加世界咖啡师锦标赛 (WBC) 时，全家人从洪都拉斯飞往西雅图观看我的比赛；我去洪都拉斯的时间很长，即使我深夜到达机场，全家人也总是在那里等我的到来。
在 2015 年 WBC 之后，我寻找可以回馈咖啡生产社区并利用我的成功帮助他人的方法。在洪都拉斯咖啡研究所 (IHCAFE) 的支持下，Lanza's 和我一起创建了第一个 Project Origin 拍卖活动。这些活动现在在多个国家/地区举行，并帮助将许多小型生产商与来自全球的买家和消费者联系起来。
我们与 Lanza 家族建立的牢固关系只是 Direct Trade 促成的全球众多故事中的一个。它们是一个例子，说明信任、合作和尊重如何成为建立长期、持久关系的最有价值的工具，以及这些关系如何增加咖啡链每个部分的价值，从作物到杯子。
8. 该行业可以做些什么来促进更多的直接贸易关系，走向未来？
我认为现在比以往任何时候都更容易建立直接贸易关系。诸如卓越杯和 项目起源“最佳”拍卖s 使买家和消费者能够参加拍卖，与生产商会面并开始直接从他们那里购买。还有许多其他机会可以单独或与 SCAA、Cafe Imports 等其他公司和团体一起参观生产者及其农场。
我想向烘焙商和消费者提出这个问题——我们可以做些什么来促进这些关系并使它们变得更好？许多人喜欢直接贸易的故事，但在我看来，当它被转化为消费者时，一些意图就消失了。作为一个行业，我们寻求实现的目标是什么？我们认为未来我们可以做什么？
我认为我们应该考虑的一个重要步骤是购买和帮助生产 更好的咖啡，而不仅仅是购买最便宜的。这会鼓励生产商品咖啡的生产商追求更高的杯子分数和质量。下一步是帮助他们，并参与到更高质量和更多价值的旅程中。最终，通过 Direct Trade 及其原则，烘焙商将提供更好的产品供客户享用。
莎莎·塞斯蒂克
