'Relaciones Comerciales Directas', Sasa Sestic
¿Qué es exactamente el comercio directo y por qué es importante? El fundador de Project Origin, Saša Šestić responde a varias preguntas sobre las relaciones comerciales directas y cómo están afectando a la industria del café de especialidad, en todos los lados.
- ¿Qué es el concepto de 'comercio directo' y por qué es importante?
Creo que el término 'Comercio directo' se ha usado mucho a lo largo de los años y hemos visto a muchos tostadores diferentes usar este término para describir sus relaciones con los productores.
En pocas palabras, el Comercio Directo es una relación directa que se establece entre los productores de café y los compradores/consumidores, eliminando un 'intermediario' o negociador comercial. En las relaciones de Comercio Directo, a menudo los compradores organizan el pago por adelantado de un cultivo o lote en particular antes de la cosecha, en función de la calidad de años anteriores o varios compromisos adquiridos en la relación. En mi opinión, el espíritu detrás de Direct Trade dicta que si sucede que la calidad del café ha bajado o no está a la altura de las expectativas, el café aún se comprará y el productor y el comprador trabajarán juntos para evitar que los puntajes de la taza bajen. otra vez.
Sin embargo, en los últimos años hemos visto que el término se diluye un poco y estamos viendo negocios que no tienen ninguna participación en el origen, incluidos los viajes, las catas y las compras, afirman ser 'Comercio directo'. También estamos viendo tostadores que afirman ser 'comercio directo' pero luego solo compran los mejores lotes de un productor en particular, lo que solo podría ser 5% de la producción total de ese productor. Aunque pueden estar pagando precios fantásticos por estos cafés, en general el dinero no rinde mucho ya que la compra es solo 5% de la cosecha, y lo que sucede con los otros 95% a menudo no se considera.
'Comercio directo' es un término muy romántico para lo que es una relación complicada. Es necesario que se hagan sacrificios en ambos lados para que estas relaciones realmente funcionen. Estas relaciones son importantes ya que nos acercan a alcanzar la excelencia y mejorar la calidad. Al mismo tiempo, estas relaciones brindan una experiencia de café o sabor que los consumidores desean y ayudan a abrir oportunidades que de otra manera no habrían existido.
El comercio directo es importante para la sostenibilidad de ambos lados; los productores saben que necesitan estar cultivando y produciendo los mejores cafés posibles para seguir vendiendo cafés y satisfaciendo las necesidades del consumidor, mientras que el consumidor recibe el beneficio de la información, una relativa garantía de calidad, influencia en la producción y en algunos casos, exclusividad de ciertos cafés. Mi esperanza es que cualquiera que trabaje bajo la bandera de un título como Direct Trade lo haga de la manera correcta y por las razones correctas.
2. ¿Cómo surgió su primera relación de Comercio Directo?
Mi primera relación comercial directa verdadera fue con Thalanar Estate en India, en 2010-11. La razón por la que quería establecer una relación de Comercio Directo con esta comunidad es que no quería simplemente viajar allí, recoger los lotes que quería de la cosecha e irme. Quería crear un sistema en el que pudiera trabajar con los productores para obtener exactamente el perfil que queríamos en nuestros cafés, para tener más información sobre el procesamiento, la recolección, la fermentación y más. Al mismo tiempo, queríamos ofrecer seguridad y sustentabilidad a los productores no solo pagando una prima más alta, sino comprometiéndose a la compra de estos cafés al año siguiente aunque hubiera bajada de calidad. Este sistema nos permite trabajar más juntos, en lugar de simplemente operar en diferentes extremos de la cadena del café y unirnos solo para comprar y comercializar.
Esta relación inspiró el comienzo de la empresa de abastecimiento de café, Project Origin. Al ver las relaciones con los productores no solo como oportunidades para transacciones, sino como algo continuo proyectos, comenzamos a mirarlos de una manera diferente y pensando en los objetivos a largo plazo de cada extremo. Project Origin ha estado en funcionamiento desde que comenzó la relación comercial directa con Thalanar Estate y ahora obtiene café de más de 10 países de todo el mundo, tratando con cientos de productores y sus comunidades.
3. ¿Cómo se ha desarrollado esta relación a lo largo de los años? ¿Ha visto un cambio significativo en el café que se produce?
Esta relación comercial directa en la India se basó en la amistad y en un deseo genuino de ambos lados de crear una mejor calidad, pero ahora se ha convertido en mucho más que eso. Hemos trabajado mucho en sostenibilidad en la finca, organizando instalaciones médicas, construyendo bloques de saneamiento y una guardería para la comunidad agrícola, además de ayudar a comprar equipos para mejorar la producción y la calidad del café en la finca. También hemos realizado algunos eventos en casa, como eventos de arte latte y eventos para recaudar fondos, con el fin de recaudar dinero para estos proyectos y más; de esta manera, no solo interactuamos con los productores, sino que los propios clientes son agentes activos. en la relación de Comercio Directo. Creo que a lo largo de los años, nuestra relación ha creado una diferencia positiva tanto a nivel de finca como a nivel de consumidor, en tostadores y cafeterías.
Nuestra relación con Thalanar Estate se ha desarrollado mucho a lo largo de los años, hasta el punto de que ahora son solo una extensión de nuestra familia más amplia. Soy aceptado y aceptado allí como parte de la comunidad y en mi hogar en Australia, los miembros de la comunidad Thalanar son considerados como parte de la nuestra. El año pasado, llevé a mi hijo Aleks a Thalanar y vi el verdadero alcance de nuestra relación con la comunidad local, ya que inmediatamente lo trataron como parte de su familia.
El café en sí también ha cambiado mucho: cuando comenzamos la relación, busqué participar en el procesamiento para lograr un perfil particular, pero lo que resultó fue mucho más. Anteriormente trabajé con Mauricio Salaverría en El Salvador en un proyecto llamado Supersonic, en el que utilizamos un procesamiento natural especial para crear una experiencia increíble con su café. Quería lograr algo similar en India y al conectar a la comunidad de Thalanar Estate con Mauricio, creamos el 'Proyecto Deep Purple' que ha visto salir algunos cafés con un sabor increíble de esta finca y, en general, los puntajes de taza de la finca han mejorado mucho. aumentó.
Esta relación se ha convertido en mucho más de lo que pensé que podría ser; es un estilo de vida, una amistad y una sociedad en la que trabajamos para darnos mutuamente los mejores resultados posibles. Estamos dando más valor a cada persona y cada etapa del proceso, desde crecer hasta beber; al final del día, esta es la meta.
4. ¿Cuáles son las formas en que Direct Trade está cambiando la calidad del café? es decir, ¿una mayor interacción entre el productor y el consumidor aumenta la puntuación en la taza?
Creo que en nuestro caso, definitivamente hemos visto un aumento en los puntajes de taza y la calidad del café en general. Sin embargo, no se trata solo de los puntajes y si un año una finca o un lote tiene un rendimiento inferior o no cumple con nuestras expectativas, en lugar de alejarnos, aprovechamos la oportunidad para comprender por qué sucedió esto y qué podemos hacer para prevenirlo en el futuro.
El comercio directo está cambiando no solo la calidad del café, sino también la forma en que lo pensamos y abordamos. Por esta razón, Project Origin ha invertido en varias fincas en países como Honduras, Nicaragua y Panamá. Usamos estas fincas como un lugar para experimentar y aprender, para que este conocimiento pueda ser transmitido a otros productores y ayudarlos a aumentar la calidad de su café. También utilizamos métodos y herramientas de otras industrias para ampliar los límites de lo que podemos hacer con el café; esto, a su vez, inspira un cambio en la forma en que se sirve el café.
5. ¿Cómo cree que las relaciones comerciales directas influirán o cambiarán la industria del café en los próximos años?
En mi opinión, el modelo de relaciones de Comercio Directo ya no es innovador; puede haber sido el caso hace 10 a 15 años, pero en estos días estamos viendo más personas y empresas que intentan participar en asociaciones directas. Personas como Mark Dundon de Seven Seeds y Jeff Watts de Intelligensia me inspiraron a iniciar mis propias relaciones de comercio directo y creo que son verdaderos pioneros del verdadero Comercio Directo y el café de especialidad.
Como mencioné, algunas personas operan en lo que pueden llamar Comercio Directo al viajar a las fincas y comprar el 5% de la cosecha que tiene la calidad o puntaje más alto, pagando 3 a 4 veces el precio promedio o incluso más. Estas personas volverán a casa y sentirán que lo que han hecho es bueno, y no se equivoquen, es – pero en mi opinión, como compradores debemos preguntarnos “¿Qué sucede con los otros 95%?“También debemos considerar el tema de la venta constante por parte de los productores: ¿participamos en el Comercio Directo y nos comprometemos a una cierta cantidad de café por año, o compramos un café que nos gusta y solo lo recompramos en la siguiente cosecha si está a la altura o supera al año anterior?
6. ¿Cómo ve que las relaciones de comercio directo ayuden frente a los problemas que enfrentan los productores, como las enfermedades?
Hay muchas maneras en que podemos ayudar a los productores cuando se trata de enfrentar obstáculos naturales como enfermedades, cambio climático y lluvias fuera de temporada. Si bien no siempre es una opción disponible para todos, ofrecer pago o pago parcial antes de la cosecha puede brindar a los productores los fondos necesarios para establecer medidas preventivas, combatir enfermedades y fertilizar sus cultivos para que crezcan mejor. Al mismo tiempo, comprometerse a comprar café de los productores antes de la cosecha y brindarles alguna garantía puede ser invaluable, ya que les permite acercarse a los bancos para obtener préstamos.
7. En su opinión, ¿cuál es la relación comercial directa más exitosa que ha establecido a través de Project Origin?
Creo que hemos creado muchas relaciones exitosas a lo largo de los años y, en general, hemos visto aumentos en los puntajes de taza en muchas fincas y con muchos productores. Hemos visto como productores con los que hemos trabajado han ganado eventos como las subastas de la Taza de la Excelencia y otros que han logrado establecer otras relaciones de Comercio Directo. En América Central, las subastas 'Lo mejor de' del Proyecto Origen en El Salvador y Honduras han ayudado a conectar a los pequeños productores con los compradores, en el origen y establecer asociaciones de Comercio Directo. En Etiopía, hemos ayudado a crear algunos cafés increíbles, que estamos ansiosos por compartir con el mundo. En lugares como Panamá, hemos trabajado con productores notables como Jamison Savage de Finca Deborah/Morgan Estate para realizar experimentos, que han producido cafés increíbles que se han exhibido en el escenario mundial en competencias de Barista y Brewer's Cup. Y, por supuesto, en Colombia he trabajado con personas increíbles como Camilo Merizalde de Finca Las Nubes, cuyo café me ayudó a ganar el Campeonato Mundial de Baristas 2015, y Jairo Ruiz de Banexport, que continuamente ayuda a los productores de Colombia a compartir su café en todo el mundo. .
Todas las relaciones que tengo con productores de todo el mundo son especiales a su manera y tienen sus propias medidas de éxito.
Sin embargo, si tuviera que elegir uno para usar como ejemplo de Comercio Directo exitoso, sería con la familia Lanza en Honduras. Esta relación sigue creciendo año tras año y lo que más me gusta de lo que hemos desarrollado juntos es que se comparte con todos. A lo largo de los años de nuestra relación, hemos experimentado, hecho descubrimientos y encontrado nuevas formas de producir y experimentar el café; toda esta información se comparte con los agricultores y productores locales, con la intención de aumentar los puntajes de taza y la calidad en cada finca.
Estuve en Honduras en 2012, buscando probar y comprar cafés. El personal de IHCAFE me puso en una mesa y mientras tomaba una taza, probé un poco de café de la finca Lanza, La Huerta. Ya había comprado café en ese viaje y no tenía ninguna intención de comprar más. Sin embargo, seguí pensando una y otra vez en este café que había probado. Tenía previsto viajar a Panamá al día siguiente, así que le envié un correo electrónico rápido a Jorge Lanza diciéndole que me encantaría comprar su café y le ofrecí una prima más alta de lo que estaba pidiendo. Estuvo de acuerdo y continué con mis viajes por Centroamérica. No hablamos por un tiempo después de eso, así que después de unos meses le escribí nuevamente, diciéndole que todavía estaba interesado en comprar algo de su café. Había cumplido su palabra y no se había comprometido a vender su café a nadie más. Después de otro par de meses, recibí una llamada de los Lanza diciéndome que habían colocado a #1 en el programa Taza de la Excelencia. Estaba tan feliz por ellos.
Unos meses después fui a visitar La Huerta y las Lanzas. Mientras estuve allí, acordaron arrendarme parte de la granja para que pudiéramos realizar algunos experimentos juntos. Cambiamos la calidad del suelo introduciendo diferentes fertilizantes, con la intención de lograr diferentes perfiles de sabor en el café. También experimentamos con recolección selectiva, recolección matricial y métodos de cultivo. Nuestra relación se había extendido más allá de una simple relación transaccional y nos había permitido estar abiertos a las ideas de los demás, superar los límites y realizar el verdadero potencial de cada uno; para participar en el Comercio Directo. Cuando visité a la familia Lanza, me enamoré de la montaña, de la comunidad y de todo lo relacionado con La Huerta y sus alrededores. Quería acercarme más a estas personas y ser una parte real de la comunidad, lo que resultó en la compra de mi primera finca de café, Finca Beti. Ahora la relación ha adquirido una dimensión completamente nueva, somos vecinos.
Si les hubiera comprado café una sola vez, apenas conocería a la familia Lanza. Sin embargo, debido a que llevamos la relación a nuevas alturas y comenzamos una relación de comercio directo, se convirtió en mucho más. Cuando estaba compitiendo en el Campeonato Mundial de Baristas (WBC) en 2015, toda la familia voló de Honduras a Seattle para verme competir; y cada vez que voy a Honduras, incluso si llego al aeropuerto tarde en la noche, toda la familia siempre está allí esperando que yo llegue.
Después del WBC de 2015, busqué formas en las que pudiera retribuir a las comunidades productoras de café y usar mi éxito para ayudar a otros. Juntos, los Lanza y yo creamos el primer evento de subasta Proyecto Origen, con el apoyo del Instituto Hondureño del Café (IHCAFE). Estos eventos ahora tienen lugar en varios países y han ayudado a conectar a muchos pequeños productores con compradores y consumidores de todo el mundo.
La sólida relación que hemos establecido con la familia Lanza es solo una historia entre muchas en todo el mundo que Direct Trade ha permitido. Son un ejemplo de cómo la confianza, la cooperación y el respeto pueden ser las herramientas más valiosas para crear relaciones duraderas y cómo estas relaciones aumentan el valor de cada parte de la cadena del café, desde la cosecha hasta la taza.
8. ¿Qué puede hacer la industria para fomentar más relaciones comerciales directas en el futuro?
Creo que es bastante accesible entrar en relaciones de Comercio Directo, ahora más que nunca. Eventos como la Taza de la Excelencia y la Subasta "Lo mejor de" de Project Origins permiten a los compradores y consumidores acudir a subastas, conocer a los productores y empezar a comprarles directamente. También hay muchas otras oportunidades para visitar a los productores y sus fincas, ya sea solo o con otras empresas y grupos como SCAA, Cafe Imports y más.
Me gustaría volver a hacer esa pregunta a los tostadores y consumidores: ¿qué podemos hacer para fomentar estas relaciones y mejorarlas? A muchas personas les encanta la historia del comercio directo pero, en mi opinión, parte de la intención se pierde cuando se traduce a los consumidores. ¿Qué es lo que buscamos lograr como industria y qué creemos que podemos hacer en el futuro?
Creo que un paso significativo que deberíamos considerar es comprar y ayudar a producir mejores cafés, y no solo comprando lo más barato. Esto alienta a los productores que producen café comercial a apuntar a mejores puntajes en taza y calidad. El siguiente paso es ayudarlos y ser parte de este viaje hacia una mayor calidad y más valor. Eventualmente, a través del Comercio Directo y sus principios, los tostadores estarán sirviendo un mejor producto que los clientes podrán disfrutar.
Sasa Sestic
